看电影学谈判：电影中的谈判技巧

Tom Cruise shows us the importance of securing your position before entering into a negotiation situation in this famous clip from Jerry Magurie.

在电影《甜心先生》中的这个著名的片段里，汤姆·克鲁斯向我们展示了在进行谈判之前确立自己的立场的重要性。

谈判要点：这是谈判中最基础、最重要的策略，也就是清楚自己的底线。要知道为什么去谈判，在哪些方面可以做出让步。如果立场不清楚，那么再多的技巧和资源也是白搭。

This Firefly episode illustrates that knowing your place, and your BATNA, is crucial in a high stakes negotiation. Since the first prisioner didn’t comply, he was made an expamle of. The next victim quickly agreed to the terms the captain layed out for him.

美剧《萤火虫》的这一片段说明了在一场高风险谈判中明确自己的立场和达成谈判协议的最佳选择方案（BATNA，Best Alternative to Negotiated Agreement ）是至关重要的。剧情中，由于第一位罪犯拒绝合作，他被杀鸡儆猴了，于是第二个罪犯很快就同意了船长提出的要求。

谈判要点：BATNA，就是达成谈判协议的最佳选择方案。谈判不是一场零和游戏，答案可以有很多种，只要没有突破自己的底线，可以达到利益最大化，那就是好的结果。千万不要拘泥于一些条条框框，而把自己谈判的余地给框死了。

Bruce Willis shows the other side the he won’t negotiate with terrorists and instead boldly takes action to win the fight.

电影《第五元素》中的布鲁斯·威利斯向对方表明，他不会和恐怖分子谈判，相反，他强硬地采取了行动并赢得了战斗的胜利。

谈判要点：这是谈判中的一种强攻战，丝毫不理会对方提出来的谈判筹码，坚持自己的立场。这需要强大的实力和气场，如果条件不允许的话，这招要慎用。

Don Corleone’s reputation obviously precedes him in this scene from the Godfather. All he needs to do is sit back, be silent, and wait for the other side to make a better offer before he agrees to anything.

在电影《教父》中的这段情节中，唐-柯里昂的威信显然使他在谈判中占尽优势。他需要做的只是坐在那里，保持沉默，在同意任何条件前等待对方提出更优厚的报价。

谈判要点：这是谈判中的一种攻心战，即《孙子兵法》中所谓的“不动如山”。像泥塑的菩萨一样，表面上威风凛凛，不进也不退，立在原地无动於衷。只有等对方无望，改变态度和方案，才重新考虑自己的态度。这种谈判策略也是需要在占有巨大优势和气场时，方可使用。

Ari Gold turns the table on his former mentor, Terrace, and shows him who’s now boss. He exploits private information to get what he wants, while saving $25 Million in the process.

阿里·高德把他曾经的导师，特雷斯带到了谈判桌上，告诉他谁现在是老板。他利用了私人信息来获取那些他需要的东西，同时省下了2500万美元。

谈判要点：利用私人信息获得谈判优势，乍看起来有点不太道德，在实际的谈判中，却起到了润滑剂的作用。比如可以在私下给谈判代表馈赠一些礼物，表现出自己的诚意。也为紧张的谈判增加了一点人情味。

Christian Slayter puts his cards on the table to persuade his fellow mobsters to change their business model. Since he was so open and honest, they unanimously vote him in as head of The Commission.

克里斯蒂安·斯莱特在谈判桌上向他的匪徒朋友们亮出了他的底牌，希望他们改变他们的经营模式。由于他的开放和诚实，他们一致投票选举他成为了委员长。

谈判要点：随着人们对谈判的认识由简单的敌对者变为合作者或竞争性的合作者，谈判中也越来越多地采取了“开诚布公”的开放策略。当然还是有人质疑开放策略的可行性，但事实证明，开放策略有助于谈判人员达成一个双方都满意的协议，促使双方的长期合作。